監管部門(mén)催銀行做小(xiǎo)微信貸，就像老(lǎo)師催學生做作(zuò)業一樣用(yòng)心良苦。

這(zhè)是不是意味着，支持中小(xiǎo)微就是個不講商業性的政治任務呢(ne)？這(zhè)顯然也(yě)不對(duì)。不少小(xiǎo)微信貸做得好(hǎo)的銀行，往往财務業績表現(xiàn)也(yě)不錯。

大(dà)家認爲小(xiǎo)微信貸風(fēng)險高(gāo)，其實并不準确。小(xiǎo)微企業群體分布于百業百态，風(fēng)險有高(gāo)有低(dī)，高(gāo)度分散。但(dàn)是，從(cóng)中找到(dào)目标客群、選出低(dī)風(fēng)險的企業的成本卻非常高(gāo)。解決這(zhè)一問題，實現(xiàn)商業可持續，不同銀行需根據自(zì)己的禀賦優勢選擇不同的路。

利率并軌前的出路

央行2019年的工(gōng)作(zuò)會(huì)議(yì)上(shàng)明(míng)确提出，今年的重點工(gōng)作(zuò)任務之一是“穩妥推進利率‘兩軌并一軌’，完善市場化的利率形成、調控和(hé)傳導機制”。利率并軌是利率市場化的最後一步，彼時(shí)，銀行業可能(néng)就真的運行在利率完全市場化的環境中了(le)，“脫媒”現(xiàn)象可能(néng)會(huì)進一步發生：

一是存款優勢出現(xiàn)分化。随着理(lǐ)财意識深化，居民的儲蓄型存款慢慢都會(huì)理(lǐ)财化，剩下(xià)結算(suàn)型存款，成本也(yě)不算(suàn)高(gāo)。但(dàn)結算(suàn)型存款并不靠客戶關系來(lái)拉的，而是靠優質的綜合服務(以結算(suàn)爲代表)吸引而來(lái)的。大(dà)小(xiǎo)銀行的存款優劣勢分化，會(huì)進一步加大(dà)。現(xiàn)在來(lái)看(kàn)，網點渠道(dào)、産品服務等綜合能(néng)力較強的大(dà)型銀行會(huì)更有優勢。

二是銀行貸款定價優勢會(huì)體現(xiàn)在小(xiǎo)微。利率市場化、存貸款業務脫媒之後，優質的大(dà)型企業會(huì)更加傾向使用(yòng)資本市場去融資，銀行貸款沒有定價優勢。真正能(néng)體現(xiàn)差異化定價、獲取較高(gāo)回報(bào)的信貸種類，隻能(néng)是高(gāo)度非标準化的品種，最爲典型的就是沒辦法大(dà)規模脫媒的中小(xiǎo)微企業。

在利率市場化時(shí)代，大(dà)金(jīn)融市場将全面同場競争，因此銀行，尤其是中小(xiǎo)銀行，需要尋找自(zì)己的差異化定位，建立“護城(chéng)河(hé)”。資産、負債都無優勢的銀行，比如規模不上(shàng)不下(xià)、差異化定位不明(míng)确的中型銀行，未來(lái)将面臨壓力。

鼓勵銀行支持中小(xiǎo)微的監管文(wén)件頻出，一方面是爲了(le)支持中小(xiǎo)微企業，另一方面也(yě)是利好(hǎo)銀行業未來(lái)發展：如果等到(dào)利率并軌來(lái)臨，客戶脫媒，才開(kāi)始尋找自(zì)己的路，那時(shí)候就絕對(duì)太遲了(le)。

遴選客戶成本省不得

銀行從(cóng)事(shì)小(xiǎo)微企業信貸業務的基本原理(lǐ)是：如何以一個相對(duì)合理(lǐ)的成本，收集潛在小(xiǎo)微客戶的足夠信息，以此确定預期損失率，實現(xiàn)風(fēng)險定價，從(cóng)而實現(xiàn)小(xiǎo)微信貸業務的合理(lǐ)回報(bào)和(hé)商業可持續。其中的關鍵要害是“一個相對(duì)合理(lǐ)的成本”。

小(xiǎo)微企業個體分散、經營不規範、信息高(gāo)度不對(duì)稱，因此遴選優質客戶的成本很(hěn)高(gāo)。但(dàn)這(zhè)個成本是省不得的——如果“偷懶”，直接套用(yòng)一些(xiē)不合适的标準化信貸技術，最後肯定會(huì)留下(xià)一堆壞賬。

小(xiǎo)微企業信息不對(duì)稱，不代表沒信息，而是說它們的信息不是報(bào)表化、标準化的。比如一家早餐店(diàn)，在啓用(yòng)支付寶、微信支付之前，連書面的現(xiàn)金(jīn)進出流水(shuǐ)都不一定有，但(dàn)是店(diàn)主勤勞、早餐美(měi)味、深受社區(qū)居民歡迎，這(zhè)些(xiē)非标準化的、定性的信息都是對(duì)于判斷其信用(yòng)非常有用(yòng)的信息。

我們把這(zhè)些(xiē)非報(bào)表化、标準化的信息，叫做“軟信息”。傳統上(shàng)，銀行(或其他(tā)信貸機構)業務員處理(lǐ)軟信息的方法主要是“關系型借貸”，就是業務員和(hé)目标客戶建立長期合作(zuò)關系，從(cóng)而基于經驗判斷，确定風(fēng)險定價。這(zhè)種關系可以是先天的，也(yě)可以是後天的。比如，讓業務員先在社區(qū)中待很(hěn)長一段時(shí)間，像駐村幹部一樣，慢慢跟社區(qū)成員建立關系，增進相互了(le)解。所以，對(duì)他(tā)們的工(gōng)作(zuò)要求，和(hé)駐村幹部是一樣的，即“進村狗不叫”。

與關系型借貸對(duì)應的是交易性借貸，就是基于公司信息、财務報(bào)告、業務數據等“硬信息”，完成風(fēng)險定價。很(hěn)顯然，這(zhè)一套技術原本不适合于小(xiǎo)微企業。

得益于互聯網、大(dà)數據技術的發展，越來(lái)越多的軟信息逐漸被“硬化”：線上(shàng)支付的普及，使現(xiàn)金(jīn)收支信息得以書面化；銷售渠道(dào)從(cóng)線下(xià)轉向電商，交易記錄報(bào)表化；同時(shí)，征信體系也(yě)在不斷完善。于是，一種全新的交易性借貸流行起來(lái)，即大(dà)數據征信。信貸機構即使完全不認識客戶，也(yě)能(néng)依據足夠信息完成風(fēng)險定價，進而放(fàng)出貸款。

我們把完全線下(xià)關系型借貸，稱爲“純手工(gōng)模式”，俗稱“人海戰術”；把完全基于大(dà)數據、在線發放(fàng)的貸款，稱爲“互聯網金(jīn)融模式”。但(dàn)是，現(xiàn)實中大(dà)部分是混合模式：在村裏跑客戶的業務員，也(yě)會(huì)調取大(dà)數據征信，或者把所采集的信息錄入線上(shàng)“信貸工(gōng)廠(chǎng)”系統，由模型協助判斷；而一些(xiē)基于大(dà)數據的機構，也(yě)往往會(huì)派業務員去實地考察。

大(dà)行上(shàng)網、小(xiǎo)行進村

中國銀行業金(jīn)融機構近4100家，包括6家國有大(dà)行(中農(nóng)工(gōng)建交郵儲)、12家全國性股份制銀行、134家城(chéng)商行、1200多家農(nóng)商行、965家農(nóng)信社、1624家村鎮銀行等新型農(nóng)村金(jīn)融機構。

傳統上(shàng)，不同類型銀行有着不同的客戶定位，比如大(dà)行做大(dà)型企業和(hé)大(dà)型項目，股份行做大(dà)中型企業，城(chéng)商行、農(nóng)商行、村鎮銀行做當地中小(xiǎo)微企業。銀行業有着“門(mén)當戶對(duì)”，這(zhè)是曆史原因造成的，也(yě)是避免銀行業惡性競争(overbanking)的根本方法。

但(dàn)是，不少小(xiǎo)微信貸做得好(hǎo)的銀行，往往财務業績表現(xiàn)也(yě)不錯。筆(bǐ)者統計(jì)了(le)多家小(xiǎo)微專業銀行數據，按照ROA(資産回報(bào)率)排名，可以看(kàn)到(dào)排名靠前的大(dà)部分是東南沿海的區(qū)域銀行，其中包括台州地區(qū)的兩家代表銀行台州銀行、泰隆銀行。

在這(zhè)些(xiē)地區(qū)(江浙、福建一帶)，大(dà)部分中小(xiǎo)城(chéng)市本身就是以小(xiǎo)微企業爲主，部分地區(qū)的工(gōng)業産值幾乎90%以上(shàng)來(lái)自(zì)民企、小(xiǎo)微。本地難得的幾家大(dà)企業，也(yě)一般都在大(dà)銀行手裏。看(kàn)上(shàng)去無比優秀的路，其實是逼出來(lái)的。那些(xiē)還有大(dà)中型企業可做的銀行，日子過得還不錯，自(zì)然沒有動力去做小(xiǎo)微。但(dàn)這(zhè)樣的好(hǎo)日子會(huì)持續嗎？

大(dà)型銀行已經感受到(dào)金(jīn)融脫媒的壓力，所以要下(xià)沉客群，尋找出路。工(gōng)商銀行很(hěn)早就提到(dào)，銀行不做小(xiǎo)微沒有未來(lái)。同時(shí)，政府也(yě)給大(dà)行們下(xià)達了(le)任務，要求普惠金(jīn)融(包括小(xiǎo)微等)增速不得低(dī)于30%。

這(zhè)種下(xià)沉會(huì)擠壓原來(lái)中小(xiǎo)銀行的業務空(kōng)間。大(dà)銀行擁有着小(xiǎo)銀行無法匹敵的資金(jīn)低(dī)成本，中小(xiǎo)行貸款産品在大(dà)行的低(dī)利率面前毫無競争力。

但(dàn)是，大(dà)行也(yě)不是無所不能(néng)的。它們要想用(yòng)人海戰術，在全國範圍滲透村社級(社區(qū)、村落、部落等)，其管理(lǐ)難度、業務成本都高(gāo)得無法想象——把網點鋪到(dào)縣城(chéng)和(hé)發達的鄉(xiāng)鎮已經很(hěn)不容易了(le)。因此，在最末梢的村社級，大(dà)型銀行還是無法觸達，或者雖然能(néng)覆蓋，但(dàn)服務不夠緊密，很(hěn)難實現(xiàn)“關系型借貸”。但(dàn)大(dà)行擁有較強的技術實力和(hé)人才優勢，以及規模經濟，引進、建立強大(dà)的信貸科技系統不是問題。

中小(xiǎo)銀行的網點可以覆蓋到(dào)鄉(xiāng)鎮，業務人員能(néng)夠覆蓋附近的各個村落，用(yòng)最原始的手段化解信息不對(duì)稱，并提供最貼心的服務。大(dà)行運用(yòng)信息科技能(néng)夠覆蓋的客群，主要還是擁有“硬信息”的客群——能(néng)夠高(gāo)度标準化的信息和(hé)業務，最後都可能(néng)被大(dà)行通吃。而下(xià)沉到(dào)最底部的、無法簡單标準化或硬化的信息，則可能(néng)成爲小(xiǎo)行的最後陣地。

最後可能(néng)形成的小(xiǎo)微業務格局，是“小(xiǎo)行進村，大(dà)行上(shàng)網”。優秀的小(xiǎo)微信貸業務，是“小(xiǎo)行進村狗不叫，大(dà)行見網不見人”。